楊浩涌:早期銷售就要結果導向,野蠻生長

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山行資本成立初衷就是楊浩涌和徐詩想更系統的幫助創業者,定位為輔導型基金。上周,浩涌用了大半天的時間跟一家TO B的公司討論銷售策略。我們選取了7條對于TO B類公司來說都會有啟發的內容,與大家分享。?
1、早期銷售走直銷還是走渠道?

建議早期直銷為主,未來所有產品都正規且有迭代之后,銷售已經有最簡單的模型之后,再考慮走渠道,不然早期會對渠道沒有控制力。?

2、SaaS產品如何定價?

首先,定價方面可參考一些大的跨國公司的小企業版本收費方式。

要有針對小企業的軟件的收費辦法。畢竟對大企業和小企業收費是不同的,需要在銷售產品時根據不同公司做大量的差異化。

好的定價模型:根據客戶的承受能力,想方設法往承受能力去靠,找到一個理由。

或服務、或數據、或點位,銷售靠到這三點上,也有可能是三者的組合。

早期,建議幾種方式并存。

其次,定價策略。復雜的定價策略不會對銷售端形成障礙,最終都是張表,對客戶來說是reasonable的即可,需要客戶感知,有些簡單邏輯能夠解釋過去即可。

定價模型不要很復雜,價格肯定是公式來算出來的,計算公式要包在一個包里,標準版、收費版之類的,裝進來的,就賣了,不講什么計算資源計算能力等聽不懂的東西。SaaS模式+包的可延展性,細節要藏在包里,做區別。

早期能找到邏輯最好,找不到也無所謂,但重要的是,要把銷售額先做起來。

最后:初期就是建議簡單收費。所有的計算方式放在包里。分為不同版本。要在數據及服務上做差異。?

3、早期的定價策略?

定價方式部建議一開始就定到位,比如產品有3萬、5萬,一開始定3萬再漲價溝通會比較困難。如果覺得能定5萬就5萬,折扣的方式往外放,前幾十個客戶或者前幾個月給折扣,續費的時候在幾個月續費給折扣,或者漲價等。跟代理商也有政策,先把高價豎在那,再使用銷售工具-話術。

銷售是要運營的,運營團隊針對銷售的激勵,根據公司戰略調整是不同的,但后面算賬的時候要提高利潤率,折扣優惠等就往回收。用戶的感知不會那么明顯,不是特別生硬的漲價,降價也是帶著條件的。硬漲和硬降都公司都有傷害。?

4、銷售過程里面分階段:

每個階段有些標志性事件,在某個階段死掉的時候去跟銷售問原因、總結話術、討論,根據每個階段的情況做培訓。把握好每個階段,銷售預測比較好做。

也有一些項目是跳階段的。

需要有個系統跟進,或者早期excel管理也行。

大部分銷售轉化都是1個月或以上,那就簡單分階段,根據行業,找到跟蹤方法,但還是要體系化,看轉化率。?

5、銷售團隊建設和激勵:

1)找出銷售榜樣,樹立榜樣價值觀。

將團隊中好的銷售拿出來做推廣,給其他銷售一個榜樣,標桿銷售要把成為榜樣的路徑告訴其他銷售。

關于銷售團隊價值觀:首先,底線不能碰,定些規則和高壓線,動了就翻臉,公司利益第一,不是個人利益第一,大家眼光要看長遠不能只看眼前,公司大的戰略目標要傳遞下去,如我們要做百億美金規模的企業,所以要怎樣怎樣,留下的肯定是相信的人,再進來的人會受自己領導的影響。

其次,好的銷售一定要愿意出來分享,自己牛不算牛,身邊的兄弟牛才算牛。如果是個主管或經理,要升職,能不能找到比你還厲害的接班?團隊氛圍、小組PK的時候都要分享出來,愿意幫助別人的,提升空間也很高,從體制上鼓勵這些人去做分享。

到一定規模之后,HR體系會支持,HR的氛圍營造、分享東西、梳理、精神支持、幫忙review、避免山頭文化等。

2)如何帶銷售團隊:

7-9個人最小規模,多了管不過來。7個人每天都能輔導到位,leader一般不自己拿訂單。主管以下面的人的任務拿提成。

經理就跟任務掛鉤了,比較高的底薪+獎金了,很少一部分跟訂單掛鉤,后期更穩定一些,每個月要加任務。

主管:
1.一定要懂業務,否則管不住人,帶著人去搞單是可能的,
2.價值觀一定符合公司價值觀,好的公司機會和升遷都會比較快,需要管理層不斷去關注,聊的時候不僅僅是業績,還要聊公司未來公司發展,不斷跟他講在這個團隊里不僅僅是賺錢,還有哪些地方可以成長,跟著公司一起成長。
3.管理,如培訓,一定要做,每個月都做培訓,主管聚在一起,大家討論,策略是什么,為什么業績做得好,給每個主管做review,3-4個小時的review,不限時間,過程,管理動作全部過一遍,對業務的理解、客戶獲取等等都討論透,好的地方認同,可改進的提出來,下個季度,大家覺得應該怎么樣,必要的時候請外面的人來做些分享,培養氛圍,要的是大家一同成長。review一般放在月初,拿出2天,肯定有價值。review是一對一的。大家討論是一塊的。

銷售最忌諱的就是只談錢只談任務,最不穩定,外面一挖就走了。

3)階段性激勵:

中短期-物質驅動的,一定要出來幾個很賺錢的銷售作為榜樣;

銷售運營-跟當月的指標相關,指標數據化;

銷售喜歡打節點,本周的第一名獎勵紅包等等,錢不多,但有個目標在,也好玩,內部PK的氛圍弄起來,長期的東西一定要做,要把種子播好。

適合創業公司的,連技術都應該有狼性的,階段性的不適應,可以用文化驅動調整,到后面還是這樣,可能績效考核會給通不過,團隊也會覺得格格不入。簡單、全情投入等都是必須的。

價值觀的傳輸,是靠一幫人,中層,主管等等,從CEO自上而下,不停地講,影響向自己直接匯報的人。

4)銷售薪酬體系:

目標:低底薪+高提成

底薪比較低,3000塊錢不好招,過渡招進來是5000塊錢-3個月的試用期內。試用期結束,到3000。如果不是好的銷售,保護也沒用。

招人的時候問:你存款還有多少錢,沒有生活保障,沒有3個月拿3000塊錢的思想準備,就別進來了,同時我告訴你好的銷售在我這兒賺多少錢。top sales也可以跟他講。

不要過度保護新員工,保護的小白兔后來也不太好成長——我們的觀察。

有些人第一個月就開竅了,有些人3-4個月突然就開竅了。

現在的策略就是觀察下看,留下來的怎么樣。

跑一段時間,觀察下什么樣的人跑出來的業績比較好。

早期找人,門檻設置還是放寬些,否則招不來人,一邊跑一邊觀察總結不斷調,很多時候是自下而上的。?

6、如何做銷售團隊培訓?

普通銷售培訓:要更系統化一些,每個月10個銷售進來,集中和隔幾天培訓都有,一天兩次早晚,月度分享和review,最近的成長,下次的要求,甚至考試。中間穿插獎勵、PK等;

每個階段解決的問題不一樣,天、月、季度、年度等講的重點是不同的;

越是好的管理層,在長期上下得功夫越大。?

7、電話銷售及陌生拜訪:

電銷有固定的轉化率,每個銷售一天正常100-150個電話,120個電話正常。根據轉化率來跳出來,從結果要求倒推出每天應該打多少電話。

接通率低肯定是的,如3000個電話轉化3單,1單提1000塊錢,一個月工資就是8000。

想提高轉化率,就得陌拜,但陌拜一天能拜訪次數受限。

一天拜訪8-10個要求,這還談不上有效拜訪。

打電話的價值是制造一次拜訪的機會,僅此而已。找到一個聯系人愿意繼續跟我們談。

那從這種角度來看,不考核電話量,考核陌生拜訪次數。

慢慢,變成考核有效拜訪量,下次可跟進的。

除了算賬之外,如何能夠在拜訪時候更快地抓住客戶興趣:這個一定是從實踐中來的,百分百的自下而上。

研發鼓勵上前線,每個銷售產品都要上前線,溝通會更順暢,研發也會知道輕重緩急。

研發的主人翁意識會更強。這事直接帶錢,會更high。

形成氛圍,讓研發上前線,比如每月至少要求一次。讓他加班也不樂意,去前線感受一下,回來就不抱怨了。越多的人有全局觀,這個企業會更好管,這是大原則。

山行簡介:山行資本(Hike Capital)成立于2015年12月。 創始合伙人為趕集網及瓜子二手車創始人楊浩涌與前網易移動互聯網部總經理徐詩。山行基金以投資Pre-A至B輪階段為主,主要覆蓋技術創新、泛娛樂生活和交易型平臺等領域。目前已經投資瓜子二手車、春雨國際、土著游等公司。

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